區域發展「招商經」:什么是影響項目落地的決定性因素?

2023-09-13

做銷售有一句話:賣產品不如賣服務。

就地方招商而言,拼什么都不如“賣區域”。

這句話,什么意思呢?

地方念好“招商經”,從區域角度考慮為企業發展帶來什么價值。

說白了,服務好項目是最好的招商引資,讓優質企業得到好資源。

跳出招商看招商,有哪些讓項目方拎包入住的“實招兒”?

項目與區域 強綁定

對項目方來說,廠房只是一個物理空間,價值是用于生產辦公的空間。

招商引資則不同,考慮的是項目處在區域價值,關系到未來發展空間。

項目與區域強綁定,不只是進入物理空間,而是來到產業生態中,為企業發展奠定基礎。

比如,上海工業園吸引長三角周邊企業投資,不是向企業賣廠房,而是談這個項目在上海這個城市發展規劃中的地位,以及長三角中發揮的作用。

一句話,項目落地,能得到什么資源,對發展有什么幫助。

有些地方對項目盲目推介,不是籠統粗糙,就是錯位落套,“單向”思維,結果推出的項目與內、外投資商的需求差距甚遠。

所以說,無論利與弊,實事求是作為招商引資的關鍵。

曾經某縣,想打造世界一流的刨花板廠。招商時,政府與企業談妥合作年產150萬的刨花生產線。但是,這個縣林業資源只提供了不到50萬的原料。

一度認為原來不足,可以從周邊縣調配,于是就簽約。

簽約投產后,企業發現原料嚴重不足,投入與產出無法實現平衡。萬不得已,承受巨額虧損選擇離開。

不論是政府還是企業,調查研究是謀事之基,成事之道。沒有調查,就沒有發言權,更沒有決策權。

搞好前期調研,除了對項目背調之外,重要的是企業所需資源和本地配套能力。

一方面,選址企業面對相對生疏的環境,如果在當地不能開拓市場,項目也成長不起來,發展不起來就沒經濟效益,也不能給當地帶來稅收貢獻。

另一方面,企業投資時,最先接觸的是招商干部,無論尋求當地政府、園區提供生產配套,還是協助在市場端對接,都涉及到對營商環境的評價。

企業與服務 強關聯

近期分享招商案例,有個還是比較觸動。

在京津冀周邊城市,由于政府資金緊張,開始向當地一些經營良好的企業提出罰款。

其中,新加坡外資企業,被指控在某一年未經批準就開始建設,被罰款二百多萬。企業對此感到十分不滿,甚至打算離開該城市。

然后聯系到這邊,尋找新合適地塊。顯然,地方只看短期利益,并沒有服務好現有企業,導致項目可能無法留存。

之前,去往合肥考察,有個政策印象深刻:

他們優先把應用場景(業務)留給招商引入本地的中小企業,扶持本土企業壯大。

這是個好策略,反映了招商引資服務企業另一面。

常聽到,“招來外來婿,氣走本地兒”?,F在各地拼經濟,外出招商引資的熱情很高,本地企業服務可能就滯后了。

有的地方,僅以稅收貢獻論英雄,忽視一些企業在就業解決、技術研發、生態環境優化等方面的貢獻。

如此一來,地方給企業再好的優惠政策,沒有經濟貢獻支撐也等于零。什么省級稅收獎勵也罷,區級稅收獎勵,也都會成為一句空談。

企業投資最終目標是要盈利,在基礎要素優惠空間有限的情況下,誰在技術、數據、金融等新型要素配置方面做得更完善、效率更高,讓企業有更充分的成長空間,誰就在精準招商選商中勝出一籌。

因此,招商引資正視雄厚的本土內源性投資,注重關注和吸引本土企業家的投資,借力迅速提升城市品位以及綜合配套的產業扶持政策,吸引走出去的企業回鄉投資、落戶生根。

落地與產業 強匹配

項目不落地,固然與軟硬環境有關,但更為重要的還是,產業集聚區發展空間狹小,產業布局不盡合理。

毋庸置疑,發展空間狹小和產業布局不合理,致使產業規模小,無法集中連片,形不成大的產業鏈條。

前些年,北斗導航非?;馃?,全國陸續出現了北斗導航產業園。

然而,當時有企業詢問園區是否有電子器件配套企業,他們希望在這里生產北斗導航終端,但區域內幾乎無法提供他們的產品配套。

項目方還表示,在深圳想要的任何東西都能找到。不得不說,產業環境對于項目落地影響是不小的。

地方產業功能定位不清晰、產業布局散亂、特色不突出,致使招商引資沒有明確方向,不看與現有產業布局是否匹配,招來一個算一個,導致項目落地與現有企業關聯性不強,難以集中精力、集中資源重點突破。

政府與企業看對眼,想吸引項目落地,實現政企共贏,還在于這兩點:

一是,看區域內的要素保障。

二是,看本地產業配套協同。

在產業競爭激烈的大環境下,企業對要素保障的需求已經逐漸由政策優惠向配置效率轉變。在這種趨勢下,傳統的土地、勞動力和財稅減免獎補政策等,對企業的吸引力已經大不如前。

如果說要素保障是招商引資的基礎優勢,那么區域內的產業配套協同能力則是進階優勢。

隨著產業分工日益精細,企業之間的協作越來越緊密,很多地方都在打造“樹形”產業生態。在這種布局中,以產業鏈上的龍頭企業為樹干,主要配件和關鍵環節供貨企業為枝干,在互相依存中成長為強壯的大樹。

對于“鏈型”企業來說,找到“一起愉快玩耍的伙伴”,跟找到“拎包入住的地方”同樣重要,有時企業甚至更看重前者。

歸根到底,區域內產業生態是項目落地的決定性因素之一。

產業生態完備,投資就是地方與企業的雙向奔赴;產業生態失衡,即便引來企業,也可能只結出苦果。

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